三生三世十里桃花

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"杭州某经销商的自白:

入行十多年,基本经历了整个行业的起伏变化,今年的电动车销售环境是我入行以来最艰难的。老罗常说:“基本上不赚钱,主要为交个朋友”,这句话听着大气,可放在我们经销商身上却是苦不堪言。车卖不出去,厂家各种施压;车卖出去了,卖一辆赔一辆,左右都不好受。看不到未来,我只能选择离开……"

自新国标全面实行以来,电动车产业趋于规范,行业大洗牌全面加速。截止目前,国内拥有两轮电动车生产资质的厂家,已从过去超过1000家迅速缩减至约180家,“破产”成为行业关注的焦点。而自去年以来,伴随着新势力入局带来的产业升级,行业洗牌力度再次加剧。作为产业链直面用户的一端,电动车经销商的现状同样不乐观。
电动车行业告别了高增长时代,从以卖方为主导的市场转入以消费者为主导的市场,卖车不再是躺着赚钱的行业,电动车经销商们未来的路,又该如何走下去?
01 “淘汰”只是个开始
电动车经销商的生意越来越难做了是不争的事实,说一句“内忧外患”也不为过。外部竞争白热化,价格战常年无休,门店各项成本不断拔高,行业饱和现象严重;内部管理跟不上时代,销售和运维都还是老一套,客户不断被隔壁老板挖走。经销商亏损、破产、跑路的越来越多。
然而,这只是经销商行业洗牌的开始。
2021年,电动车经销商们面临更大的困境。
行业价格战不是一天两天了,但与过往的“小打小闹”不同,今年的价格战是玩真的了,行业头部品牌通路产品价格不断下探,几乎是堵死了小品牌的出路。另一方面,品牌集中度不断提高,大品牌扩张的速度不断加快,“同一条街同一品牌开8家店”、“一区多商”、“一街多商”的现象愈发常见。传统经销商话语权在产业升级的过程中逐渐被剥夺,直至完全丧失话语权。
行业在革新,品牌也在不断进化,厂家直控门店或将是整个行业的归宿。厂家要实现渠道扁平化,经销商则必然会成为其附属品,甚至是牺牲品。
产业升级的带来的“阵痛”还在持续,未来还将会有更多经销商“买单”。
02 大环境不好,只是“借口”
据有关数据报道,2020年我国二轮电动车产量为3955.70万辆,其中二轮电动自行车产量为3725.5万辆,二轮电动摩托车产量为230.20万辆。按照平均每个门店每年400辆总销售量来计算,毛估有近10万家电动车门店在竞争,而按照当今市场环境来看,实际的数量肯定远超这个数。
可见,电动车行业是一个产能过剩的行业。经销商在此过程中,要承担着极大的仓储作用,压货自然也成了常规操作。
但是,这并不能成为经销商被淘汰的理由。当下生意难做固然与现在的大环境有很大关系,但每个时代都有它的红利,就像总有人能在“危”中找到“机”一样,尽管电动车行业竞争已经是一片红海,却总还是有一批又一批有实力、有技术的企业前仆后继,竞相入局。行情再差,也依然有人能够赚到钱。
智能、锂电、共享、网联……新概念的流行,必然会带来机会。
03 未来的路该怎么走?
经销商未来的路该如何走?行业当下的几个“风口”值得注意和思考。
机会一:智能化有望催生消费增量
眼下的电动车行业正面临智能化升级新阶段,近年来,也吸引了平衡车企业九号公司、出行平台哈啰电动车等公司入局;传统企业也与华为、宁德时代等企业合作升级。
近期,行业比较震撼的一个事件是:哈啰电动车发布了一套两轮系统解决方案,通过系统可以向用户提供导航、音乐、本地生活等大量增值服务。
探讨智能发展的路径,背后已经显现出不同企业理念的区别:华为、哈啰等互联网企业天然“以用户体验为导向”,试图进行产品再定义,传统企业更多聚焦在功能层面变更,表现为营销概念的输出。
站在经销商的立场,按照电动车行业惯例,概念和噱头又是最容易模仿的。什么样的智能能够真正招揽用户,催生市场增量值得琢磨。
机会二:电商理想终于照进现实?
另外一个值得关注的是,行业电商化已经是大势所趋。以往传统的电动车企业电商化,大多都只是线上开店的伪电商模式。“开一个网店”≠电商化,真正意义上的电商化,应该是基于线下渠道服务能力和线上流量、用户运营的高度融合。
随着天猫、京东、哈啰等互联网巨头的入局,两轮电动车产业的电商化迎来了全发展阶段。相比之下,电商平台主打新零售;而哈啰则拥有两轮跨界基因,共享业务沉淀的超3亿用户,具备极强的出行需求标签;在杭州、广州等地,早先也曝出过哈啰单店销售暴增的案例,精准流量漫灌的效应明显。
以哈啰为参考,随着线上出行流量漫灌、双线场景融合的新零售模式,将会成为未来行业电商发展的主要重要形态。
机会三:产业数字化才是未来?
最后,需要关注的是产业的数字化。不只是是电动车行业,各行各业都在“数字化转型”。随着5G、互联网技术的高度发展,传统的供给和经销模式将会逐渐失速,数字化大势所趋,提升流通供给效率,多元化门店运营玩法,都有望为产业带来全生产力。未来的数字化竞争并非单个企业间的竞争,而是生态体系之间的竞争。
产业数字和互联网化空间改革下,数字供给、城市合伙人模式、智慧门店等,将会是行业发展的又一大趋势。
物竞天择,适者生存。产业升级过程中,经销商自身也要转变观念,多去拥抱新技术,注重线上业务的开拓,跟上两轮电动车产业变革的步伐。
编辑:MASK

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